零售的本質(zhì)是提高商品的可獲得性

在上個(gè)月舉辦的繽果盒子品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，CEO陳子林從“渠道的商品可獲得性”公式解釋了消費(fèi)者的購(gòu)買可能性，并認(rèn)為是繽果盒子對(duì)無(wú)人零售的思考：

渠道價(jià)值=交易可能性=渠道的商品可獲得性= 需求匹配度/ 獲得成本

在陳子林看來(lái)，商品可獲得性越高的渠道，用戶選擇購(gòu)買的可能性越高，渠道本身具有的價(jià)值也就越高。同時(shí)，商品的可獲得性和消費(fèi)者的需求匹配成正比，和獲取成本（包含為獲取商品所花費(fèi)的時(shí)間和付出的金錢成本）成反比，也就是說(shuō)提高渠道的商品可獲得性的途徑，一是提高需求匹配度，二是降低商品獲得成本。

渠道的商品可獲得性是隨著用戶所處的場(chǎng)景和用戶此刻的需求的變化而變化的。如買大件家電的時(shí)候，京東可能是可獲得性最高的渠道，由于交易成本和付出時(shí)間都相對(duì)較少，所以不著急的物品都可以選擇電商；在健身房買飲料時(shí)，距離較近的自動(dòng)售貨機(jī)可獲得性最高。

零售誰(shuí)也消滅不了誰(shuí)，要打造屬于場(chǎng)景下可獲得性最高的零售形態(tài)

陳子林表示，零售市場(chǎng)太大了，很難說(shuō)誰(shuí)消滅了誰(shuí)，更多的是一種消費(fèi)的補(bǔ)充。每一個(gè)品牌要考慮的是打造屬于自己場(chǎng)景下可獲得性最高的零售形態(tài)，繽果盒子希望打造的是在住家小區(qū)中應(yīng)急類商品的最佳可獲得性零售渠道，一方面應(yīng)急類產(chǎn)品在家中的需求最高，繽果盒子落地在社區(qū)，下樓就能拿，時(shí)間成本最低，另一方面，繽果盒子的商品價(jià)格也比傳統(tǒng)便利店便宜5%左右。在這個(gè)模式下，繽果盒子的可獲得性是最高的。

他進(jìn)一步解釋，目前，繽果盒子15平左右的空間有800個(gè)SKU，應(yīng)用“小范FAN AI”、動(dòng)態(tài)貨架和智能盤點(diǎn)等技術(shù)，可以收集到比人工統(tǒng)計(jì)更真實(shí)的用戶全流程閉環(huán)數(shù)據(jù)，通過(guò)消費(fèi)數(shù)據(jù)洞察，篩選社區(qū)高頻需求商品，合理分配SKU，“經(jīng)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)商品所售情況，一段時(shí)間后，一個(gè)盒子里的在售商品，能與其所在小區(qū)用戶的需求足夠匹配”。

“我們離你足夠近，你坐個(gè)電梯，下樓就到了，這個(gè)時(shí)間成本是非常非常低的?！标愖恿址Q繽果盒子落地在社區(qū)、園區(qū)等相對(duì)封閉的區(qū)域，提供24小時(shí)服務(wù)，可以更近距離地解決用戶“即時(shí)性”需求。

未來(lái)無(wú)人便利店要成用戶首選

此外，陳子林透露，最新發(fā)布的“小范FAN AI”圖像識(shí)別技術(shù)取代RFID標(biāo)簽，“可以節(jié)省商品貼標(biāo)簽的人工和成本，并且改造成本極低”；店面較小，迎賓燈智能調(diào)節(jié)明暗，一定程度上縮減租金成本和電費(fèi)開支；在理想情況下，4個(gè)人運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以管理40個(gè)盒子，“運(yùn)營(yíng)成本不足傳統(tǒng)便利店的15%”，以上都為降低商品價(jià)格奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)，“借助動(dòng)態(tài)貨架，可針對(duì)不同用戶實(shí)時(shí)生成不同的促銷價(jià)格”。

“目前，繽果盒子的定價(jià)策略比傳統(tǒng)便利店便宜5%左右?！标愖恿窒嘈烹S著供應(yīng)鏈完善，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的深入，繽果盒子還有更多的調(diào)價(jià)空間。

零售的目的是解決用戶的購(gòu)物需求，陳子林表示“無(wú)人便利店有可能成為用戶的首選” ，“因?yàn)檎嬲M(fèi)者重復(fù)購(gòu)買的一定是商品本身和獲取它的便捷性”。